L’avocat à l’heure de l’économie de l’abonnement.
Comment vendre un service juridique ? Question Ô combien complexe que nombre d’avocats se posent chaque jour. Si vous cherchiez à savoir dans quelle profession on fixe par une réglementation le mode de fixation d’une rémunération ne cherchez plus, c’est chez nous ! Notre réglement intérieur national prévoit en effet ceci :« Les honoraires sont fixés selon les usages, en fonction de la situation de fortune du client, de la difficulté de l’affaire, des frais exposés par l’avocat, de sa notoriété et des diligences de celui-ci. L’avocat chargé d’un dossier peut demander des honoraires à son client même si ce dossier lui est retiré avant sa conclusion, dans la mesure du travail accompli. ». Et si ces critères étaient devenus parfaitement et durablement obsolètes ?...
LinkedIn, Deezer, Netflix, logiciel en mode SAAS : le comportement des consommateurs change. Comment contester que l’on passe de l’économie de la possession – et donc de l’acte d’achat brut – à ce lui de l’utilisation éphémère – et donc de la location ?
Pour la relation avocat/client, l’abonnement est une révolution comportementale.
Il s’agit d’oublier la notion de prestation ponctuelle basée sur la remise d’un produit (un contrat, une plaidoirie, un conseil, un audit) pour remettre le client au centre de la pratique professionnelle, « une gestion continue de la relation client » comme l’a nommé Tien Tzuo lors du dernier « suscribed » évènement annuel de la société qu'il a fondé (Zuora) consacré à l’économie de l’abonnement (« subscription economy »).
Dans ce mode de collaboration, le client se mue en partenaire auquel on prête attention quotidiennement et non en simple prospect « one shot » à qui on tente de vendre plus de prestations pour le rentabiliser : l’ensemble des compétences du cabinet sont mises sans retenues à la disposition du client puisqu’il a été convenu en amont à combien aller se chiffrer le service.
De la clarté de la dépense nécessaire à l’assistance de l’avocat naît la confiance en la récurrence des prestations alors forfaitisées. A charge pour le cabinet de calculer son prix de revient correctement. La crainte naturelle (celle qui a présidée au lancement de Getavocat d’ailleurs…), c’est le risque d’une sur-utilisation des services du cabinet dès lors qu’aucune limite horaire n’est posée : on bannit le mode de facturation horaire que l’on considère comme étant d’un autre âge : mais est-ce parce que je suis abonné à Netflix que je m’astreint à regarder tout le catalogue ? Non. Je viens y prendre ce dont j’ai envie. Oui, comme le dit encore Tien Tzuo : « dans l’évolution à l’économie de l’abonnement tout est question de relation client » et même s’il ne songe probablement pas à l’abonnement juridique en disant cela, le propos s’y adapte pourtant parfaitement.
Getavocat est aujourd’hui la seule solution d’abonnement en ligne au service de l’avocat sur le web.
La plateforme « disrupte » totalement la relation avocat/client en proposant les services de l’avocat en contrepartie d’un abonnement et non la facturation de prestations ponctuelles et isolées dans leur étendue. Toute la compétence de l’avocat, et même plus, tout son réseau relationnel, est mise à la disposition de la clientèle respectant ainsi cette idée déjà énoncée par Marc Diouane en 2015, « La clé, c’est de ne pas mettre le produit au centre, mais bien la relation avec le client ».
Cette vérité qui touche des pans entiers de l’économie va-t-elle s’imposer également dans le monde ultra-traditionnaliste et feutré du droit ? Les cabinets ont-ils à y gagner ou à y perdre ? Difficile à dire... En revanche, le cycle du modèle économique de l’abonnement qui a démarré dans les télécommunications (souvenez vous de votre premier abonnement OLA…) ne fait que commencer et se propage à tous les domaines, même les plus inattendus. Pourquoi le droit y échapperait-il?
Dans l’abonnement juridique, le rôle de l’avocat change. De sachant intouchable et hors de prix, il devient partenaire d’entreprise accessible et réactif : « la relation entreprise/client ne se réduit plus à l’achat ponctuel de biens ou services par ce dernier, mais à l’établissement d’une relation de long terme où le client verse des sommes d’argent régulières et reçoit en échange des services et une assistance sur la durée » : comment ne pas souscrire à cette idée toujours émise par Tien Tzuo ? Depuis 2014 et son lancement, Getavocat peut être considérée comme fonctionnant en mode startup et n’a pas encore atteint sa vitesse de croisière. Mais les entreprises qui ont pu entendre parler de ses solutions d’abonnement ont confirmé la pertinence du modèle proposé qu’elles considèrent comme une évidence de fonctionnement auquel elles auraient bien du mal à renoncer après y avoir goûté.
Reste à transformer l’essai...
Mais comment ne pas songer à transposer à la relation avocat/client cette affirmation de vous savez qui (...toujours lui…) quand il énonce que « L’économie de l’abonnement ne se résume (…) pas à payer des frais mensuels en échange d’un service. L’enjeu est, pour l’entreprise, de tisser une relation avec le consommateur, réinventer son modèle pour offrir une expérience différente et plus satisfaisante. » ?
Chez Getavocat en tout cas, on y croit.
Avant tout le monde...?
Pour la relation avocat/client, l’abonnement est une révolution comportementale.
Il s’agit d’oublier la notion de prestation ponctuelle basée sur la remise d’un produit (un contrat, une plaidoirie, un conseil, un audit) pour remettre le client au centre de la pratique professionnelle, « une gestion continue de la relation client » comme l’a nommé Tien Tzuo lors du dernier « suscribed » évènement annuel de la société qu'il a fondé (Zuora) consacré à l’économie de l’abonnement (« subscription economy »).
Dans ce mode de collaboration, le client se mue en partenaire auquel on prête attention quotidiennement et non en simple prospect « one shot » à qui on tente de vendre plus de prestations pour le rentabiliser : l’ensemble des compétences du cabinet sont mises sans retenues à la disposition du client puisqu’il a été convenu en amont à combien aller se chiffrer le service.
De la clarté de la dépense nécessaire à l’assistance de l’avocat naît la confiance en la récurrence des prestations alors forfaitisées. A charge pour le cabinet de calculer son prix de revient correctement. La crainte naturelle (celle qui a présidée au lancement de Getavocat d’ailleurs…), c’est le risque d’une sur-utilisation des services du cabinet dès lors qu’aucune limite horaire n’est posée : on bannit le mode de facturation horaire que l’on considère comme étant d’un autre âge : mais est-ce parce que je suis abonné à Netflix que je m’astreint à regarder tout le catalogue ? Non. Je viens y prendre ce dont j’ai envie. Oui, comme le dit encore Tien Tzuo : « dans l’évolution à l’économie de l’abonnement tout est question de relation client » et même s’il ne songe probablement pas à l’abonnement juridique en disant cela, le propos s’y adapte pourtant parfaitement.
Getavocat est aujourd’hui la seule solution d’abonnement en ligne au service de l’avocat sur le web.
La plateforme « disrupte » totalement la relation avocat/client en proposant les services de l’avocat en contrepartie d’un abonnement et non la facturation de prestations ponctuelles et isolées dans leur étendue. Toute la compétence de l’avocat, et même plus, tout son réseau relationnel, est mise à la disposition de la clientèle respectant ainsi cette idée déjà énoncée par Marc Diouane en 2015, « La clé, c’est de ne pas mettre le produit au centre, mais bien la relation avec le client ».
Cette vérité qui touche des pans entiers de l’économie va-t-elle s’imposer également dans le monde ultra-traditionnaliste et feutré du droit ? Les cabinets ont-ils à y gagner ou à y perdre ? Difficile à dire... En revanche, le cycle du modèle économique de l’abonnement qui a démarré dans les télécommunications (souvenez vous de votre premier abonnement OLA…) ne fait que commencer et se propage à tous les domaines, même les plus inattendus. Pourquoi le droit y échapperait-il?
Dans l’abonnement juridique, le rôle de l’avocat change. De sachant intouchable et hors de prix, il devient partenaire d’entreprise accessible et réactif : « la relation entreprise/client ne se réduit plus à l’achat ponctuel de biens ou services par ce dernier, mais à l’établissement d’une relation de long terme où le client verse des sommes d’argent régulières et reçoit en échange des services et une assistance sur la durée » : comment ne pas souscrire à cette idée toujours émise par Tien Tzuo ? Depuis 2014 et son lancement, Getavocat peut être considérée comme fonctionnant en mode startup et n’a pas encore atteint sa vitesse de croisière. Mais les entreprises qui ont pu entendre parler de ses solutions d’abonnement ont confirmé la pertinence du modèle proposé qu’elles considèrent comme une évidence de fonctionnement auquel elles auraient bien du mal à renoncer après y avoir goûté.
Reste à transformer l’essai...
Mais comment ne pas songer à transposer à la relation avocat/client cette affirmation de vous savez qui (...toujours lui…) quand il énonce que « L’économie de l’abonnement ne se résume (…) pas à payer des frais mensuels en échange d’un service. L’enjeu est, pour l’entreprise, de tisser une relation avec le consommateur, réinventer son modèle pour offrir une expérience différente et plus satisfaisante. » ?
Chez Getavocat en tout cas, on y croit.
Avant tout le monde...?
