Pitcher, plaider, même combat ?
Tout Startuper qui se respecte se doit un jour d’affronter l’épreuve du pitch. Pas facile de prendre la parole devant un public nombreux et souvent chambreur, surtout quand on sait qu’une partie de son projet est lié à la qualité de son (très bref) exposé. Et si un avocat était le mieux placé pour vous dire comment plaider votre cause ?...
Car en effet il faut bien le reconnaître, la prise de parole en public, c’est une bonne partie de notre métier. Qu’il s’agisse de négocier un contrat ou de plaider un dossier à la barre, il s’agit là d’un exercice central des robes noires. Pour la plupart des avocats, prendre la parole en public est un plaisir. Convaincre, c’est l’objectif d’une plaidoirie.
De nos jours, le temps qui nous est laissé pour défendre la cause de nos clients est vraiment réduite et les plaidoiries de 3 à 5 minutes sont, croyez-moi, monnaie courante.
Or 3 à 5 minutes, c’est déjà beaucoup pour un pitch. On a même parfois droit qu’à une seule minute ! J’ai le plaisir, comme beaucoup de confrères de participer à des ateliers de plaidoirie à destination des élèves-avocats. Le constat des erreurs commises est toujours le même. Ce qui fonctionne avec de futurs avocats doit fonctionner avec des entrepreneurs en devenir ! Voici donc 10 règles qui devraient vous aider à mieux pitcher :
1 – Les notes écrites sont votre ennemi
C’est LA règle absolue et LA source des plus nombreux plantages. Une bonne plaidoirie (un bon pitch…) doit se faire les yeux dans les yeux. Vous devez capter l’attention et donc regarder votre auditoire. La prise de note en soutien à votre pitch ne doit pas dépasser 4 ou 5 mots clés sur une page blanche et être écrit très gros : le mot doit être un mnémotechnique qui va déclencher votre raisonnement. Vous connaissez votre projet, faites vous confiance ! Inutile de tout vouloir poser sur le papier.
2 – Arrêtez de gigoter !
Nombreux sont ceux qui voyagent au cours de leur plaidoirie (défaut que je connaissais à mes débuts) : d’avant en arrière, de droite à gauche : STOP ! En bougeant trop vous focalisez l’attention de votre auditoire sur vos mouvements et non sur votre discours. Plantez les pieds dans le sol et évitez de trop bouger.
3 – Attention à la tremblote
Vouloir tenir en main en support de votre intervention un document peut vous amener à montrer votre stress à l’assistance. On voit souvent cette scène à l’Assemblée Nationale : le député tenant à bout de main, tremblant comme une feuille, la note support de son intervention : effet garanti, on ne retiendra de votre intervention que le stress et non son contenu. Posez si possible la feuille proche de vous si vous avez un support (rare en situation de pitch) sinon préférez une petite fiche cartonnée moins grande et moins mobile qu’une feuille blanche format A4.
4 – Bannissez le « euh… » !
Ah ce « euh » (si je puis dire) ! Le terrible compagnon de l’exposé pas assez fluide. Comment l’éviter ? Tout simplement en ayant pas peur des silences et des césures. Un silence bien utilisé interpelle votre auditoire et le prépare au cheminement vers un nouveau développement de votre exposé ou vers une chute attendue. Ne le craignez donc pas, utilisez-le. Pour diminuer le « euh » venant émailler votre présentation, apprenez à respirer. Plaider (pitcher…) c’est comme courir : il faut savoir caler son souffle pour éviter l’essoufflement. Et le « euh », c’est une forme d’essoufflement du débit (c’est beau hein ?).
5 – Mo-du-lez !
Rien de plus chiant qu’un ton monocorde dans un exposé. Vous allez rapidement ennuyer le type du premier rang qui hésitait encore à mettre un billet de 20 millions de dollars sur votre projet. Comment s’entraîner à ça ? Premier exercice, entraînez vous à lire à haute voix chez vous en respectant tout simplement la syntaxe. On l’a tous appris à l’école, il suffit de s’en souvenir et vous verrez, ça revient. Si ça vous gonfle, vous pouvez aussi chanter (même faux) en pensant à l’exercice. Si vous chantez de manière monocorde, arrêtez de lire ce billet et passez vite un concours de la fonction publique…
6 – Ne cherchez pas à être exhaustif.
On a coutume de dire dans le métier qu’une bonne plaidoirie est une plaidoirie où on a pas tout dit, car c’est généralement qu’on a d’abord pensé à dire l’essentiel et c’est le plus important ! Ne vous inquiétez pas d’avoir oublié certaines choses dans votre exposé. Vous avez peu de temps, utilisez le bien et allez à l’essentiel. Si vous avez le sentiment d’avoir oublié quelques détails, c‘est sans doute que vous avez été bon.
7 – « Ne pas se fier aux impressions d’audience ».
Vieil adage chez nous qui vaut aussi pour les pitchs. Les impressions « d’estrades » peuvent être trompeuses et le résultat final à l’inverse de ce que vous attendiez. N’allez donc pas prendre immédiatement une cuite si vous croyez avoir été nul. Vous aurez l’air fin de tituber devant vos business angels si vous remportez la mise.
8 – Anticiper les deux points difficiles
L’entame et la sortie du pitch. C’est pareil chez nous, si on déconseille les notes, on conseille toujours de rédiger la phrase d’entame et celle de sortie car ce sont les deux moments les plus durs de l’exposé. Bien préparer l’entame aide à passer au cœur de l’exposé et avoir pensé à l’avance à la chute vous évitera les incompréhensions du style « Ah c’est déjà fini ? » ou plus embarrassant, le fait de tourner en rond sans jamais réussir à conclure.
9 – N’imitez pas, innovez !
Bon je sais celle-là elle est pas de moi, mais il est pertinent ce slogan. A trop vouloir tomber dans l’imitation de nos pairs, certains jeunes confrères sont parfois ridicules en tentant de reprendre des formules qui n’ont leur place que dans le phrasé d’un confrère ayant 50 ans de barre et des années de Cour d’Assises derrière lui. Une citation maladroite ou inexacte et c’est le ridicule assuré. Jouez la donc naturel, ne trichez pas avec votre propre style. Dernier point sur ce thème : nous avons chez nous ce qu’on appelle la « culture d’audience », c’est à dire l’apprentissage de l’audience. On conseille aux jeunes avocats d’écouter le déroulement des audiences, même quand d’autres dossiers que les leurs sont évoqués à la barre. C’est ainsi qu’on se forge cette fameuse culture d’audience. Faites de même en écoutant les autres s’exprimer, en captant les réactions de la salle, en jaugeant les visages du jury et leurs réactions. Soyez… « aware » comme disait Jean-Claude, et forgez vous votre culture du pitch.
10 – La trouille c’est normal et c’est bien !
Sachez que dans notre métier, elle est toujours présente. Certes on s’habitue à certaines juridictions et le stress diminue d’autant plus. Mais il y a aussi des EVEREST qui ne vous laissent jamais serein, tel que la Cour d’Assises. Eric DUPOND MORETTI, l’avocat aux plus de 100 acquittements (un avocat normalement constitué sera content d’en avoir un seul dans sa carrière…), lui-même, confesse avoir encore de l’appréhension avant ses plaidoiries. Songez à ce qui a été accompli de grand dans notre monde avec la peur : Lindbergh était-il serein au dessus de l’Atlantique ? Pasteur vaccinait-il ses premiers patients l’esprit tranquille ? Mandela n’a-t-il jamais eu peur durant ses 27 années de détention à Robben Island ? Croyez-vous vraiment que Titi aurait si souvent échappé à Gros Minet s’il n’avait jamais eu peur ? Allons allons… Et si comme Marty Mac Fly vous prétendez que « personne ne vous dit que vous avez les foies » méditez cet échange devenu fameux de Sarah Bernard avec une jeune comédienne montant sur scène :
"Mon petit, avez-vous le trac ?
- Non, Madame, répondit la jeune fille étonnée.
- Rassurez-vous, cela viendra avec le talent."
CQFD…
De nos jours, le temps qui nous est laissé pour défendre la cause de nos clients est vraiment réduite et les plaidoiries de 3 à 5 minutes sont, croyez-moi, monnaie courante.
Or 3 à 5 minutes, c’est déjà beaucoup pour un pitch. On a même parfois droit qu’à une seule minute ! J’ai le plaisir, comme beaucoup de confrères de participer à des ateliers de plaidoirie à destination des élèves-avocats. Le constat des erreurs commises est toujours le même. Ce qui fonctionne avec de futurs avocats doit fonctionner avec des entrepreneurs en devenir ! Voici donc 10 règles qui devraient vous aider à mieux pitcher :
1 – Les notes écrites sont votre ennemi
C’est LA règle absolue et LA source des plus nombreux plantages. Une bonne plaidoirie (un bon pitch…) doit se faire les yeux dans les yeux. Vous devez capter l’attention et donc regarder votre auditoire. La prise de note en soutien à votre pitch ne doit pas dépasser 4 ou 5 mots clés sur une page blanche et être écrit très gros : le mot doit être un mnémotechnique qui va déclencher votre raisonnement. Vous connaissez votre projet, faites vous confiance ! Inutile de tout vouloir poser sur le papier.
2 – Arrêtez de gigoter !
Nombreux sont ceux qui voyagent au cours de leur plaidoirie (défaut que je connaissais à mes débuts) : d’avant en arrière, de droite à gauche : STOP ! En bougeant trop vous focalisez l’attention de votre auditoire sur vos mouvements et non sur votre discours. Plantez les pieds dans le sol et évitez de trop bouger.
3 – Attention à la tremblote
Vouloir tenir en main en support de votre intervention un document peut vous amener à montrer votre stress à l’assistance. On voit souvent cette scène à l’Assemblée Nationale : le député tenant à bout de main, tremblant comme une feuille, la note support de son intervention : effet garanti, on ne retiendra de votre intervention que le stress et non son contenu. Posez si possible la feuille proche de vous si vous avez un support (rare en situation de pitch) sinon préférez une petite fiche cartonnée moins grande et moins mobile qu’une feuille blanche format A4.
4 – Bannissez le « euh… » !
Ah ce « euh » (si je puis dire) ! Le terrible compagnon de l’exposé pas assez fluide. Comment l’éviter ? Tout simplement en ayant pas peur des silences et des césures. Un silence bien utilisé interpelle votre auditoire et le prépare au cheminement vers un nouveau développement de votre exposé ou vers une chute attendue. Ne le craignez donc pas, utilisez-le. Pour diminuer le « euh » venant émailler votre présentation, apprenez à respirer. Plaider (pitcher…) c’est comme courir : il faut savoir caler son souffle pour éviter l’essoufflement. Et le « euh », c’est une forme d’essoufflement du débit (c’est beau hein ?).
5 – Mo-du-lez !
Rien de plus chiant qu’un ton monocorde dans un exposé. Vous allez rapidement ennuyer le type du premier rang qui hésitait encore à mettre un billet de 20 millions de dollars sur votre projet. Comment s’entraîner à ça ? Premier exercice, entraînez vous à lire à haute voix chez vous en respectant tout simplement la syntaxe. On l’a tous appris à l’école, il suffit de s’en souvenir et vous verrez, ça revient. Si ça vous gonfle, vous pouvez aussi chanter (même faux) en pensant à l’exercice. Si vous chantez de manière monocorde, arrêtez de lire ce billet et passez vite un concours de la fonction publique…
6 – Ne cherchez pas à être exhaustif.
On a coutume de dire dans le métier qu’une bonne plaidoirie est une plaidoirie où on a pas tout dit, car c’est généralement qu’on a d’abord pensé à dire l’essentiel et c’est le plus important ! Ne vous inquiétez pas d’avoir oublié certaines choses dans votre exposé. Vous avez peu de temps, utilisez le bien et allez à l’essentiel. Si vous avez le sentiment d’avoir oublié quelques détails, c‘est sans doute que vous avez été bon.
7 – « Ne pas se fier aux impressions d’audience ».
Vieil adage chez nous qui vaut aussi pour les pitchs. Les impressions « d’estrades » peuvent être trompeuses et le résultat final à l’inverse de ce que vous attendiez. N’allez donc pas prendre immédiatement une cuite si vous croyez avoir été nul. Vous aurez l’air fin de tituber devant vos business angels si vous remportez la mise.
8 – Anticiper les deux points difficiles
L’entame et la sortie du pitch. C’est pareil chez nous, si on déconseille les notes, on conseille toujours de rédiger la phrase d’entame et celle de sortie car ce sont les deux moments les plus durs de l’exposé. Bien préparer l’entame aide à passer au cœur de l’exposé et avoir pensé à l’avance à la chute vous évitera les incompréhensions du style « Ah c’est déjà fini ? » ou plus embarrassant, le fait de tourner en rond sans jamais réussir à conclure.
9 – N’imitez pas, innovez !
Bon je sais celle-là elle est pas de moi, mais il est pertinent ce slogan. A trop vouloir tomber dans l’imitation de nos pairs, certains jeunes confrères sont parfois ridicules en tentant de reprendre des formules qui n’ont leur place que dans le phrasé d’un confrère ayant 50 ans de barre et des années de Cour d’Assises derrière lui. Une citation maladroite ou inexacte et c’est le ridicule assuré. Jouez la donc naturel, ne trichez pas avec votre propre style. Dernier point sur ce thème : nous avons chez nous ce qu’on appelle la « culture d’audience », c’est à dire l’apprentissage de l’audience. On conseille aux jeunes avocats d’écouter le déroulement des audiences, même quand d’autres dossiers que les leurs sont évoqués à la barre. C’est ainsi qu’on se forge cette fameuse culture d’audience. Faites de même en écoutant les autres s’exprimer, en captant les réactions de la salle, en jaugeant les visages du jury et leurs réactions. Soyez… « aware » comme disait Jean-Claude, et forgez vous votre culture du pitch.
10 – La trouille c’est normal et c’est bien !
Sachez que dans notre métier, elle est toujours présente. Certes on s’habitue à certaines juridictions et le stress diminue d’autant plus. Mais il y a aussi des EVEREST qui ne vous laissent jamais serein, tel que la Cour d’Assises. Eric DUPOND MORETTI, l’avocat aux plus de 100 acquittements (un avocat normalement constitué sera content d’en avoir un seul dans sa carrière…), lui-même, confesse avoir encore de l’appréhension avant ses plaidoiries. Songez à ce qui a été accompli de grand dans notre monde avec la peur : Lindbergh était-il serein au dessus de l’Atlantique ? Pasteur vaccinait-il ses premiers patients l’esprit tranquille ? Mandela n’a-t-il jamais eu peur durant ses 27 années de détention à Robben Island ? Croyez-vous vraiment que Titi aurait si souvent échappé à Gros Minet s’il n’avait jamais eu peur ? Allons allons… Et si comme Marty Mac Fly vous prétendez que « personne ne vous dit que vous avez les foies » méditez cet échange devenu fameux de Sarah Bernard avec une jeune comédienne montant sur scène :
"Mon petit, avez-vous le trac ?
- Non, Madame, répondit la jeune fille étonnée.
- Rassurez-vous, cela viendra avec le talent."
CQFD…
